當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》韓俊青:引爆中層—營銷總監業績倍增的六項修煉 (課程編號:1001112523)

引爆中層—營銷總監業績倍增的六項修煉

 

課程大綱

【課程收益】
 
  1、如何識別并吸引到最優秀、最頂尖、最適合的銷售人才?
 
  2、揭秘如何設定令團隊業績倍增的激勵機制和高效管控機制?
 
  3、打造如何讓客戶尖叫的體驗式銷售接待流程?
 
  4、解密知名房企如何實現客戶超高轉介率的客戶服務系統?
 
  5、在傳統營銷法則失效,傳統媒體宣傳效果低效的大環境下,如何用新媒體引爆廣告傳播?
 
  6、透露如何打造超級影響力的項目自媒體矩陣?如何實現花小錢,甚至不花錢,引爆傳播?
 
  7、如何通過活動營銷引爆項目傳播并實現高效成交轉化?
 
  8、學會引爆客戶流量的行銷拓十步成渠系統?
 
  9、掌握實現項目順利交房的九大步驟。
 
  【課程對象】
 
  銷售經理、策劃經理、營銷總監、營銷副總、總經理等
 
  【金牌講師】
 
  韓俊青老師:
 
  資深房地產營銷人、實戰房地產營銷培訓師、“被成交”營銷模式創始人、“直效式”地產營銷第一人、  NLP國際專業執行師。13年房地產營銷工作經驗,5年房地產營銷培訓師經歷
 
  供職過的企業:世茂房地產、萬達地產、佳兆業地產等一線品牌地產公司營銷總監、營銷副總。操作項目類型:大型高端住宅、城市商業綜合體、文化旅游項目等。操盤過部分項目:哈爾濱世茂濱江新城、沈陽世茂五里河、沈陽世茂諾丁山;哈爾濱萬達文化旅游城;佳兆業水岸華府、佳兆業廣場、君匯上品、佳兆業中心;紅星威尼斯莊園、紅星國際廣場等。
 
  【課程大綱】
 
  第一模塊   教練式管理
 
  移動互聯網時代是“去管理化”的時代!
 
  1、管理者十大危險表現;
 
  2、領導者的核心理念;
 
  3、領導者的核心任務;
 
  4、傳統管理者與管理教練區別;
 
  5、管理教練的核心價值;
 
  6、管理教練的四大能力;
 
  7、管理教練的四大步驟;
 
  8、不同層級的溝通技巧;
 
  第二模塊  精英營銷團隊打造
 
  打造無管理、自動化運作的超級營銷戰隊!
 
  1、移動互聯網時代房地產營銷團隊設計“四化”
 
  1)平臺化
 
  2)扁平化
 
  3)網絡化
 
  4)無邊化
 
  2、移動互聯網時代房地產營銷團隊設計“四高”
 
  1)高精尖
 
  2)高績效
 
  3)高激勵
 
  4)高淘汰
 
  3、房地產營銷人才招募的黃金法則
 
  1)首富的選才法則;
 
  2)素質冰山模型法則;
 
  3)素質洋蔥模型法則;
 
  4)喬布斯用人的六大法則;
 
  5)招募房地產營銷人才的原則;
 
  6)識別房地產營銷人才的標準;
 
  7)招募房地產營銷人才的有效渠道;
 
  8)打通房地產編外營銷團隊渠道;
 
  4、房地產營銷人才面試技巧
 
  1)面試的形式;
 
  2)面試的誤區;
 
  3)面試官素質要求;
 
  4)面試考評維度;
 
  5)面試前的準備;
 
  6)STAR面試法;
 
  5、房地產營銷團隊培訓
 
  1)營銷培訓體系;
 
  2)營銷培訓形式;
 
  3)營銷培訓考核方式;
 
  6、房地產營銷團隊激勵機制
 
  1)馬斯洛需求理論層次分析;
 
  2)雙因素激勵理論分析;
 
  3)高效激勵的動車組理論分析;
 
  4)不同層級員工的激勵方法;
 
  5)硬性激勵方法;
 
  6)軟性激勵方法;
 
  7)特效激勵手段;
 
  8)終極有效激勵方法;
 
  案例:融創地產激勵策略
 
  7、房地產營銷團隊考核機制
 
  1)考核指標體系;
 
  2)個人績效考核;
 
  3)團隊績效考核;
 
  4)考核后處理方法;
 
  案例:融創地產考核維度
 
  融創地產督導制度
 
  8、房地產營銷團隊管控機制
 
  1)人員管理;
 
  2)物料管控;
 
  3)資料管控;
 
  4)數據管控;
 
  5)部門溝通;
 
  9、房地產營銷團隊高效管理機制
 
  1)管理的三重境界;
 
  2)營銷團隊用人觀;
 
  3)營銷人才任免原則;
 
  4)阿米巴管理模式;
 
  5)內部代理機制
 
  6)PK對賭機制
 
  7)眾籌機制
 
  8)競拍機制
 
  9)吞并機制
 
  10)全員服務保障機制
 
  第三模塊  業績倍增的銷售管理系統
 
  1、打造讓客戶“尖叫”的銷售體驗;
 
  1)體驗式營銷定義
 
  2)體驗營銷的主要形式及策略
 
  (1)知覺體驗→感官式營銷策略
 
  (2)思維體驗→思考式營銷策略
 
  (3)行為體驗→行動式營銷策略
 
  (4)情感體驗→情感式營銷策略
 
  (5)相關體驗→關聯式營銷策略
 
  3)實施體驗營銷的四個步驟
 
  (1)確定體驗營銷主題;
 
  (2)分析設計客戶觸點;
 
  (3)搭建體驗管理平臺;
 
  (4)制定計劃實施方案;
 
  4)房地產體驗營銷四大模塊
 
  (1)產品體驗;
 
  (2)環境體驗;
 
  (3)服務體驗;
 
  (4)活動體驗;
 
  5)銷售全流程客戶體驗管理;
 
  6)客戶體驗過程的五感激發;
 
  7)客戶體驗管理平臺構成;
 
  8)客戶觸點組織體系建立;
 
  9)客戶體驗觸點管理實施保障支持體系;
 
  10)客戶接待流程的5大觸點打造
 
  1)第1接觸點,進入項目領地;
 
  2)第2接觸點,到達入口;
 
  3)第3接觸點,景觀示范區;
 
  4)第4接觸點,售樓處;
 
  5)第5接觸點,參觀展示區;
 
  案例:龍湖地產以客戶體驗為基礎的銷售服務觸點管理;
 
  綠城地產案場“8S”管理標準;
 
  2、房地產營銷數據信息管理
 
  1)營銷數據信息管理原則;
 
  2)來電、來訪渠道分析;
 
  3)認籌信息分析;
 
  4)成交客戶與未成交客戶分析;
 
  5)成交數據分析;
 
  6)簽約數據分析;
 
  7)回款數據分析;
 
  8)老帶新數據分析;
 
  9)營銷活動分析;
 
  10)營銷費效分析;
 
  3、房地產營銷客戶服務管理
 
  1)不同客戶類型心理分析;
 
  2)老客戶維系4大策略;
 
  (1)感情維系
 
  (2)價格促銷維系
 
  (3)活動維系
 
  (4)老帶新維系
 
  案例:金地地產業主權益卡;
 
  綠城地產業主維護機制;
 
  4、高效營銷會議管理
 
  1)高效銷售會議法則;
 
  2)高效營銷會議九大原則;
 
  3)高效營銷會議三個公式;
 
  4)銷售會議每日主題;
 
  5)銷售會議操作原則;
 
  6)銷售例會的流程;
 
  7)銷售會議創新形式;
 
  5、簽約與回款管理
 
  簽約與回款管理的20個法則;
 
  第四模塊   移動互聯網時代的創新策劃管理
 
  1、營銷費用管控
 
  1)項目營銷費用分類;
 
  2)不同項目類型營銷費用比例;
 
  3)項目分期總體營銷費用比重;
 
  4)房地產營銷成本控制目標;
 
  5)營銷費用投放效果三大指標;
 
  6)營銷費用確定常規方法;
 
  7)營銷費用精細化管理12法則;
 
  8)營銷費用使用跟蹤監控指標;
 
  9)營銷費用投入原則;
 
  10)營銷費用預算計劃制定;
 
  案例:花樣年地產營銷費用預警制度;
 
  碧桂園地產營銷費用控制原則;
 
  2、活動營銷管理
 
  從“營銷活動”到“活動營銷”!
 
  1)活動營銷現狀;
 
  2)活動營銷目的;
 
  3)活動營銷類型;
 
  4)活動營銷三大要素;
 
  5)活動營銷五大方針;
 
  6)活動營銷十六字秘訣;
 
  7)活動營銷十大法則;
 
  案例:紅星美凱龍地產營銷活動標準化
 
  活動營銷標準化案例賞析
 
  3、引爆瘋狂傳播
 
  1)傳統營銷傳播渠道失效;
 
  2)社會化媒體營銷時代來臨;
 
  3)房地產行業投放的主流互聯網媒體;
 
  4)項目不同階段新媒體營銷投放策略;
 
  5)社會化新媒體五大特點;
 
  6)社會化媒體營銷三部曲;
 
  7)打造超級影響力的項目自媒體矩陣;
 
  (1)自媒體平臺選擇的四大標準;
 
  (2)十大新媒體陣地搭建;
 
  (3)企業打造自媒體價值;
 
  8)如何引爆新媒體傳播?
 
  (1)移動互聯網時代衡量廣告好壞的唯一標準;
 
  (2)如何引爆客戶關注;
 
  (3)如何引爆廣告內容;
 
  9)移動互聯網時代傳播的本質
 
  10)移動互聯網時代傳播的核心
 
  11)移動互聯網時代傳播的方式
 
  12)移動互聯網時代的營銷體系
 
  13)移動互聯網時代傳播的法則
 
  14)移動互聯網時代新營銷流程
 
  案例:中國神盤美林湖地產的營銷邏輯;
 
  第五模塊   引爆客戶流量的行銷拓客系統
 
  一、行銷拓客十步成渠
 
  1、制定總體目標
 
  2、繪制客戶地圖
 
  3、優選拓客渠道
 
  4、拓客物料籌備
 
  5、整合分配資源
 
  6、標準執行計劃
 
  7、激勵考核機制
 
  8、業績倍增機制
 
  9、行政管控機制
 
  10、營銷活動把控
 
  二、自媒體瘋狂吸客
 
  1、玩轉QQ營銷
 
  2、玩轉微信營銷
 
  3、玩轉微博營銷
 
  4、社交平臺營銷
 
  第六模塊    關鍵營銷節點管理
 
  1、房地產定價策略
 
  1)房地產定價的影響因素;
 
  2)均價確定應遵循的原則;
 
  3)房地產定價目標;
 
  4)房地產定價策略;
 
  5)房地產定價方法;
 
  6)價格表制作要點;
 
  7)房地產調價策略;
 
  2、開盤籌備管理
 
  1)客戶儲備
 
  (1)客戶儲備要點;
 
  (2)主流客戶儲備方式
 
  (3)客戶儲備技術要領
 
  2)蓄客認籌及促銷手段
 
  (1)客戶認籌的常用方法;;
 
  (2)認籌的八大注意事項;
 
  (3)儲客階段的促銷手段;
 
  3)意向客戶摸牌
 
  (1)客戶摸牌六大原則;
 
  (2)客戶摸牌三部曲;
 
  (3)客戶摸排執行六要點;
 
  4)客戶落位
 
  (1)客戶落位的流程;
 
  (2)客戶落位戰術要領;
 
  (3)客戶落位注意事項;
 
  5)開盤決策的六大核心策略
 
  1)開盤目標策略;
 
  2)開盤推售策略;
 
  3)開盤時機策略;
 
  4)開盤節奏策略;
 
  5)開盤解籌策略;
 
  6)開盤定價策略;
 
  6)開盤檢討
 
  1)開盤檢討目的;
 
  2)開盤檢討內容;
 
  3、交房有術
 
  1)交房的前提條件;
 
  2)制定入伙工作方案;
 
  3)入伙工作節點計劃;
 
  4)交房前風險梳理;
 
  5)交房前重點準備工作;
 
  6)交房培訓與演練;
 
  7)交房具體部署;
 
  8)交房突發事件處理辦法;
 
  9)交房后續重點工作;
 


培訓師介紹

韓俊青

韓俊青

u 資深房地產營銷人

u 實戰房地產營銷培訓師

u “被成交”營銷模式創始人

u “直效式”地產營銷第一人

u   NLP國際專業執行師

u 13年房地產營銷工作經驗,5年房地產營銷培訓師經歷

u 世茂房地產、萬達地產、佳兆業地產等一線品牌地產公司營銷總監、營銷副總



服務過的客戶有:

哈爾濱世茂濱江新城、沈陽世茂五里河、沈陽世茂諾丁山;哈爾濱萬達文化旅游城;佳兆業水岸華府、佳兆業廣場、君匯上品、佳兆業中心;紅星威尼斯莊園、紅星國際廣場、世茂房地產、仁恒地產、麗雅地產、廣西班森澤坤地產、喜潤地產、旗濱地產、蘇州碧桂園、北京麒麟地產、九洲地產、龍煤集團、華南城地產、新松茂樾地產、東都公元地產、招商地產、 恒大地產等等…



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